- Los expertos concordaron que el aspecto cultural será el principal desafío que deberán enfrentar las empresas del sector para asegurar un proceso exitoso.
- De la misma manera en que el comercio B2C ha avanzado hacia la transformación digital, es necesario que el comercio B2B entienda la necesidad de realizarlo, considerando las diferencias que pueden tener, en términos de estrategias y herramientas de omnicanalidad necesarias para lograr arquitecturas robustas que permitan una operación unificada.
Este 29 de agosto se llevó a cabo el primer encuentro nacional sobre transformación digital para el comercio B2B en Chile. El evento reunió a líderes, expertos y profesionales de diversas industrias quienes exploraron los desafíos y fortalezas del sector de cara a 2025, donde el 80% de las interacciones de ventas entre proveedores serán a través de medios digitales, de acuerdo a la investigación “Future of Sales” de Gartner.
A modo de contexto, en la actualidad existe un gran desafío respecto al comercio electrónico B2B. Este mundo mayorista y especialista que transaccionan sus productos entre empresas aún no ha logrado consolidarse en el comercio digital. Si bien se están realizando los intentos para que el B2B pueda avanzar y posicionarse como lo han hecho exitosamente marcas y retailers en B2C para llegar a los consumidores finales, aún es algo que está en proceso para la comercialización entre empresas y en el futuro se espera que sea una tendencia.
Respecto a los desafíos de la industria, el que tuvo mayor consenso entre los expertos fue la resistencia arraigada en la cultura de las organizaciones. Según la experiencia de José Tomás Lyon, Ecommerce Omnichannel Sr Director LATAM de Mondeléz Internacional, compañía que gestiona marcas de snacks como galletas Oreo, chocolate Cadbury Dairy Milk, Milka y Toblerone; entre otros, considera que a medida que las empresas buscan entregar herramientas digitales a la fuerza de venta en terreno, es natural que los colaboradores se sientan amenazados o desmotivados ante el cambio. Es por esto que en Mondelez decidieron que toda innovación aplicada debía ir acompañada por medidas que refuercen la cohesión social de la compañía. “El compromiso organizacional, desde la cúpula hasta la base, es la palanca más efectiva para superar el miedo y permitir una digitalización fluida y exitosa”, explicó.
Por otro lado, uno de los puntos más debatidos fue respecto al futuro de los vendedores B2B. En palabras de Haesun Suh Lee, Jefa de Canales Digitales de Dartel, empresa líder en distribución de materiales y soluciones para proyectos eléctricos, considera que su rol evolucionará de la venta al asesoramiento del cliente durante toda su experiencia de compra. Por ello es fundamental empoderarlos en la adopción de nuevas plataformas y tecnologías: “Debemos comunicarles que la tecnología no busca reemplazar la conexión humana, sino enriquecerla, brindando más herramientas para ofrecer un asesoramiento efectivo”.
Desde la perspectiva del Head B2B de Infracommerce, Felipe Ortega, “en el futuro los vendedores requerirán moverse fluidamente entre los canales digitales y los puntos de venta físicos, reflejando la necesidad de mantenerse relevantes en un mundo interconectado”.
Otros focos de análisis en el evento fue la tendencia del sector a adaptar e integrar estrategias de comercio electrónico propias del B2C. Rodrigo Dellacqua, CEO de EICOM Institute, institución que busca acelerar el conocimiento digital de los ejecutivos, presentó los beneficios de modelos de comercio electrónico como los marketplaces, que pueden ser cruciales para fomentar la aparición de distribuidores más pequeños y lograr así un mercado más competitivo.
A modo general, los expertos concluyeron que si bien avanzamos hacia un futuro B2B donde la digitalización es la norma, aspectos humanos como la colaboración, la adaptación y la confianza se perfilan como fuerzas impulsoras de este viaje, reforzando la idea que la la transformación digital es más que simplemente adoptar soluciones tecnológicas.
Para cerrar el encuentro el Country Manager de VTEX Chile, Álvaro Ramírez realizó un resúmen de los temas abordados y comentó sobre futuro del comercio B2B digital en Chile, invitando a todos a ser parte de esta transformación y a sumarse a los cambios que se presentarán en el futuro para no quedarse atrás.
El evento fue organizado por VTEX e Infracommerce Latam y contó con el apoyo de ProChile, la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) y Amazon Web Services (AWS), reiterando su firme compromiso con el progreso y crecimiento del sector B2B en Chile.
